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Moins de 10 % des familles voient leurs richesses survivre à la troisième génération, rappelait récemment Chris Delaney, sur le site de notre publication sœur Advisor. En règle générale, la première génération génère le patrimoine, la deuxième le gère et la troisième le dilapide. Comment éviter d’en arriver là?

Selon Chris Delaney, le conseiller joue un rôle central pour établir une approche familiale de la gestion du patrimoine qui assurera la pérennité de l’actif. Il peut notamment y arriver en empêchant ses clients de commettre ces quatre erreurs fréquentes.

1. PRIVILÉGIER LES TACTIQUES À COURT TERME PLUTÔT QUE LES STRATÉGIES À LONG TERME

Beaucoup de gens mettent l’accent sur les tactiques en gestion financière. Pourtant, la tactique devrait être le dernier point à l’ordre du jour, puisqu’elle ne sert qu’à mettre en œuvre efficacement certains aspects d’une stratégie plus globale. Se concentrer sur des actions à court terme (mettre un testament à jour, acheter une assurance vie, léguer des actifs…) risque de faire oublier que le plus important est de développer une stratégie à long terme, partagée par tous les membres de la famille et par le conseiller.

2. NÉGLIGER LA COMMUNICATION

Dans les familles riches, la communication se résume trop souvent au principe « celui qui génère la richesse fait les règles ». Lorsque la famille s’agrandit, avec des conjoints et des enfants, cette approche peut faire plus de mal que de bien. Le conseiller lui-même doit revoir son approche de communication. Est-il prêt à discuter des objectifs à long terme de la famille avec les enfants et petits-enfants de son client initial? Quelles sont ses relations avec le client et son épouse (ou l’inverse)? Les a-t-il aidés à apprendre à discuter avec les autres générations de la famille?

3. NÉGLIGER LES HUMAINS AU PROFIT DE L’ARGENT

Les conseillers se concentrent souvent sur la génération et la préservation du capital financier de leurs clients. Toutefois, ils négligent de préparer les héritiers à recevoir un patrimoine important. M. Delaney suggère de creuser les réponses des clients pour dénicher les véritables valeurs et intentions derrière certaines demandes financières. Il soutient que de relancer le client environ cinq fois vous amènera à identifier la véritable intention derrière une demande. Celle-ci tient souvent plus à des valeurs fondamentales (s’assurer que ses enfants seront heureux même après sa mort) qu’à de la planification financière (réduire l’impôt sur la succession).

4. NE PAS S’ENGAGER SÉRIEUSEMENT ENVERS UN PLAN

La plupart des clients n’aiment pas planifier. C’est beaucoup de travail et cela force parfois à confronter des sujets désagréables comme le divorce et la mort. Le rôle du conseiller est de remettre en question les hypothèses, souvent un peu trop optimistes, des clients.

Assurer une bonne transition intergénérationnelle du patrimoine dépend de l’établissement de procédés permettant à toutes les générations d’être à la fois créateurs, gestionnaires et consommateurs de ce patrimoine. Comment vous y prenez-vous dans votre pratique?

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